Growth marketing é uma abordagem focada em crescimento contínuo por meio de dados e experimentos. A estratégia identifica oportunidades em toda a jornada do cliente, testa hipóteses, mede resultados e escala o que funciona para melhorar aquisição, retenção e receita, transformando cada experimento em aprendizado para as próximas decisões.
Falar com um especialista em growth
Índice
- O que é growth marketing?
- Growth marketing x marketing tradicional
- Growth marketing x growth hacking
- As etapas do funil de growth
- Como montar uma estratégia de growth em 5 passos
- Quais métricas acompanhar em growth?
- Exemplos de growth para B2B e e-commerce
- Quem faz growth na empresa?
- Ferramentas para começar com growth marketing
- Perguntas frequentes sobre growth marketing
- Growth transforma crescimento em aprendizado contínuo
O que é growth marketing?
Growth marketing é uma estratégia de crescimento guiada por dados e experimentação constante.
A principal diferença está na forma de tomar decisões. Em vez de assumir que determinada campanha, canal ou mensagem vai funcionar, a equipe cria uma hipótese e testa essa ideia com uma métrica definida.
Por exemplo: se poucos visitantes de uma landing page pedem uma demonstração, a equipe testa um formulário mais curto antes de mudar todas as páginas.
Growth marketing x marketing tradicional
As duas abordagens não são opostas. Growth pode complementar uma estratégia tradicional ao incorporar ciclos mais rápidos de experimentação e aprendizado.
| Marketing tradicional | Growth marketing |
|---|---|
| Campanhas e planos definidos previamente | Ciclos contínuos de experimentação |
| Decisões apoiadas em planejamento e pesquisas | Decisões fortemente orientadas por dados e testes |
| Maior foco em aquisição e comunicação | Atua em toda a jornada do cliente |
| Resultados analisados por campanha | Aprendizados alimentam novos experimentos |
| Escala baseada no planejamento | Escala depois da validação |
Growth marketing x growth hacking
Growth marketing e growth hacking compartilham a lógica de experimentação, mas não são a mesma coisa.
O growth hacking, derivado do termo growth hacker, criado por Sean Ellis em 2010, costuma estar associado à busca por táticas e experimentos capazes de gerar crescimento de forma rápida. Growth marketing aplica uma visão mais ampla e contínua, conectando aquisição, ativação, retenção, receita e indicação.
Assim, uma ação pontual que aumenta cadastros pode ser um experimento de growth. Uma estratégia de growth marketing analisa também o que acontece com esses usuários depois que eles entram no funil.
As etapas do funil de growth
Uma maneira de organizar o trabalho é pelo modelo AARRR, que divide a jornada em cinco etapas, numa lógica parecida com a do funil de vendas e marketing.
Aquisição: como as pessoas chegam até a empresa. SEO, mídia paga e conteúdo podem gerar novos visitantes. Uma métrica possível é o custo por aquisição.
Ativação: quando o usuário percebe valor pela primeira vez. Em um SaaS, pode ser concluir a configuração inicial. A taxa de ativação mostra quantos usuários chegam a esse momento.
Retenção: mede quantos clientes ou usuários continuam utilizando a solução. Uma empresa pode acompanhar a retenção após 30, 60 ou 90 dias.
Receita: observa como a base gera retorno financeiro. Receita recorrente, ticket médio e LTV são exemplos de métricas.
Indicação: mede quanto os próprios clientes ajudam a gerar novos negócios. Um exemplo é acompanhar quantos novos cadastros vêm de programas de indicação.
Como montar uma estratégia de growth em 5 passos
1. Defina uma meta
Escolha um resultado específico. Em vez de “gerar mais leads”, uma meta pode ser aumentar em 15% a conversão de uma landing page.
2. Crie hipóteses
Identifique o que pode estar impedindo o crescimento. Uma hipótese poderia ser: “reduzir a quantidade de campos do formulário aumentará a conversão”.
3. Execute experimentos
Transforme a hipótese em um teste controlado. Compare, por exemplo, o formulário atual com uma versão reduzida durante um período definido.
4. Meça e aprenda
Analise a métrica estabelecida antes do teste. O resultado pode confirmar ou rejeitar a hipótese, mas ambos geram aprendizado para os próximos experimentos.
5. Escale o que funciona
Quando um experimento apresenta resultados consistentes, a empresa pode expandir a mudança para outras campanhas, páginas ou segmentos.
Exemplo hipotético: uma empresa B2B percebe que apenas 2% dos visitantes de uma landing page solicitam contato. A hipótese é que o formulário possui campos demais. A empresa testa uma versão reduzida e mede a taxa de conversão. Se ela chegar a 2,6%, o teste representa um aumento relativo de 30%. O próximo passo é validar o resultado e avaliar a aplicação em outras páginas.
Quais métricas acompanhar em growth?
As métricas devem estar relacionadas ao problema que cada experimento pretende resolver. Algumas das mais importantes são:
- Taxa de ativação: percentual de usuários que alcançam uma ação considerada relevante.
- Retenção: percentual de usuários ou clientes que permanecem ativos ao longo do tempo.
- CAC: quanto a empresa gasta, em média, para adquirir um cliente.
- LTV: valor gerado por um cliente durante seu relacionamento com a empresa. A relação entre CAC e LTV mostra se o crescimento se paga.
- Tempo de ciclo do experimento: quanto tempo leva para testar uma hipótese, analisar os resultados e gerar um aprendizado.
Exemplos de growth para B2B e e-commerce
Em uma empresa B2B, um experimento pode testar uma landing page diferente para visitantes provenientes de SEO. A hipótese seria que uma proposta de valor mais específica aumenta a quantidade de reuniões solicitadas. A métrica principal seria a taxa de conversão em reuniões.
Nesse cenário, uma estratégia de SEO como canal de aquisição pode alimentar o topo do funil enquanto os experimentos trabalham a conversão dos visitantes gerados.
Em um e-commerce, o teste pode estar na etapa de receita. Por exemplo: verificar se oferecer frete grátis acima de determinado valor aumenta o ticket médio sem comprometer a rentabilidade.
Os dois exemplos são hipotéticos.
Quem faz growth na empresa?
Growth costuma envolver profissionais de diferentes áreas, como marketing, mídia, SEO, conteúdo, produto, dados, vendas e tecnologia.
O analista de growth marketing participa da identificação de oportunidades, formula hipóteses, acompanha experimentos e interpreta métricas.
Em estruturas menores, essas responsabilidades podem ser compartilhadas pelo próprio time de marketing. Em operações maiores, pode existir uma área de marketing e growth, com equipes dedicadas à estratégia de growth.
Ferramentas para começar com growth marketing
Cada canal e experimento pede ferramentas diferentes. Algumas opções são Google Analytics, para comportamento e conversões; Google Search Console, para desempenho orgânico; Google Ads, para aquisição paga; e plataformas de testes e análise de páginas para otimização de conversão.
A Clico, plataforma de SEO da Chili, permite analisar tráfego, palavras-chave, backlinks e concorrentes. Esses dados podem ajudar a encontrar oportunidades e formular hipóteses para aquisição orgânica.
Para comparar outras opções, veja a nossa lista de ferramentas de SEO.
Perguntas frequentes sobre growth marketing
O que é growth em uma empresa?
Growth é uma abordagem voltada a encontrar e validar oportunidades de crescimento por meio de dados e experimentos. Envolve diferentes áreas e etapas, da aquisição de novos usuários à ativação, retenção, receita e indicação, sempre com métricas definidas para avaliar os resultados.
Quais são os 4 tipos de marketing?
Não existe uma única classificação universal em quatro tipos. Uma divisão possível considera marketing digital, marketing de conteúdo, marketing de relacionamento e marketing tradicional. Na prática, empresas podem combinar diferentes abordagens de acordo com público, objetivos, canais e estágio da jornada do cliente.
Quais são os 7 Ps do marketing?
Os 7 Ps do marketing são produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos e evidências físicas. O modelo amplia os 4 Ps do marketing e ajuda empresas a avaliar diferentes componentes de sua oferta e experiência, especialmente em negócios que envolvem prestação de serviços.
Quais são as 5 estratégias de marketing?
Não existe uma lista única de cinco estratégias válida para todas as empresas. Entre as mais utilizadas estão SEO, marketing de conteúdo, mídia paga, e-mail marketing e marketing de relacionamento. A escolha depende de objetivos, público, jornada de compra e desempenho de cada canal.
Growth transforma crescimento em aprendizado contínuo
Growth marketing não significa procurar uma fórmula rápida para crescer. A proposta é criar um processo no qual dados geram hipóteses, hipóteses geram experimentos e cada experimento produz aprendizado para a próxima decisão.
Se a sua empresa quer o apoio de uma agência de growth para montar esse ciclo, fale com o time da Chili.
